Le marketing pour vendre plus – Spécial TPE
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Le marketing pour vendre plus – Spécial TPE

Vous avez créé votre entreprise et vous êtes prêt accueillir vos futurs clients qui vont sûrement se bousculer pour passer leurs commandes. Vous avez travaillé sur votre offre, votre produit présente beaucoup d’avantages, dont un prix de vente raisonnable et l’offre promotionnelle pour le lancement du produit est prête … Mais alors, comment se fait-il que les ventes tardent à décoller ?

Consultant en webmarketing auprès des créateurs et gestionnaires d’entreprise , j’aide mes clients TPE et auto-entrepreneurs, à trouver la réponse à la question “Comment vendre mon idée ?”  La passion chez les entrepreneurs leur donne des ailes, et souvent 1001 idées fusent dans leurs têtes. On peut être d’accord ou pas, mais être passionné ou avoir des centaines d’idées ne garantissent ni le succès, ni l’atteinte des objectifs commerciaux. Ma mission consiste donc à faire d'”une bonne idée”, une idée commercialisable et rentable.

Mon outil de travail : le marketing. Là où la passion bafouille, le marketing apporte son lot de solutions.

Avoir un super produit ne suffit pas

Les 1001 caractéristiques de votre super produit doivent vous servir. Avoir un bon produit ne suffit plus et même le bouche à oreille traditionnel dans certains cas peut ne pas suffire pour pérenniser rapidement l’activité d’une entreprise. Les moyennes et grandes entreprises se battent activement pour toujours conquérir plus de parts de marché. Ces entreprises disposent de ressources importantes et œuvrent au quotidien pour magnifier leurs offres commerciales et les faire connaître à leurs clients potentiels, pour convaincre ces derniers de les choisir et ensuite de continuer à faire leurs achats chez eux. Les clients sont volatiles. Dans ce contexte, vous devez être actif dans la conquête de parts de marché et proactif dans la détection et la recherche de la satisfaction des besoins de vos clients potentiels. Le client aujourd’hui va uniquement là où il PENSE trouver une pleine satisfaction.

Pour une TPE, chaque client acquis est précieux. Votre offre est géniale, vous, vous le savez et vous êtes convaincu. Mais vos clients potentiels eux ne le savent pas et préfèrent aller là où ils sont sûr d’être satisfait. La démarche marketing peut vous aider à faire évoluer votre situation sur le marché. Cette démarche consiste à METTRE LA SATISFACTION DE VOS CLIENTS AU CŒUR DE VOTRE STRATÉGIE. Vous pouvez bâtir des ponts entre vous et vos clients potentiels : vous allez façonner votre produit de manière à ce qu’il réponde au mieux à leurs besoins, sélection des meilleurs atouts du produit, fixer le juste prix, choisir les moyens de communication et les canaux de distribution les mieux adaptés, pour respectivement faire connaître et vendre le produit (en boutique, vente en ligne, etc), élaborer les offres promotionnelles qui stimuleront les ventes, etc.

Comment collecter ces informations ?

Voua avez besoin de collecter certaines informations pour prendre certaines décisions. Pour ma part je vous conseille la collecte de données directement sur le terrain. Peu importe que vous travailliez en boutique ou derrière votre écran, à un moment donné, vous serez forcément en contact avec un prospect ou un client, profitez en pour vérifier la pertinence de votre offre, demandez leurs avis sur la qualité perçue de votre offre, ce qu’ils attendent d’un produit ou service comme le votre, le rapport qualité/prix, le SAV, leurs préférences dans la façon d’être contacté, etc. Les personnes donne facilement leur avis à condition qu’ils sentent que l’on veuille réellement leur apporter satisfaction. Face à une personne qui émet des critiques sur notre produit, il peut être tentant de reprendre la parole pour expliquer je ne sais quoi. Ici ce n’est pas le but, respectez toujours les avis donnés, répondez aux éventuelles interrogations et remerciez votre interlocuteur d’avoir bien voulu vous aider à améliorer votre offre.

Avec ces précieuses informations, en bon dirigeant, prenez les décisions qui s’imposent pour développer votre affaire. La démarche accomplie, vous n’avez pas simplement une bonne idée, mais vous avez un véritable produit qui répond à une demande réelle du marché, que vous avez bien cernée et dont la rentabilité à été vérifié.

Comment augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise ?

Les 3 réponses principales de mes clients sont :

  • Conquérir de nouveaux clients
  • Convaincre les clients d’acheter plus de produits (un panier moyen plus élevé)
  • Convaincre les client de payer plus cher un produit (augmenter le prix de vente)

Pour ma part, je préfère la première option : conquérir de nouveaux clients pour développer le chiffre d’affaire de l’entreprise. Cette option élargit la clientèle de l’entreprise et renforce sa position sur son marché. Faire augmenter le panier moyen n’est pas si évident à faire et augmenter les prix de vente sera forcément mal perçu par les clients.

Comment conquérir de nouveaux clients ?

Vous travaillez seul, à deux, à trois, peu importe, simplifiez votre approche en procédant comme suit :

  • Analysez et étudiez votre marché pour détecter des segments vous offrant une opportunité d’affaire.
  • Élaborez une offre de produits et/ou de services satisfaisant ces nouveaux segments.
  • Établissez le contact avec votre cible clientèle et mettez en avant ce qui les intéresse.

Définir une cible marketing est prioritaire pour les TPE-PME

Optimisez vos ressources marketing TPE-PME. Segmentez votre marché et choisissez votre cible marketing. Quoi que vous proposiez comme offre, aussi géniale qu’elle puisse être, vous ne pourrez satisfaire qu’une partie du marché (Si, si). Concentrez vos efforts de vente et marketing sur un seul groupe de clients (le segment). Favorisez des actions ciblées et des efforts concentrés et continus plutôt que des actions visant une cible très large, qui ne s’inscrit dans aucun plan d’actions.

Choisissez une caractéristique fortement recherchée par votre cible marketing et développer votre argumentation autour de cette caractéristique. Ainsi, vous allez élargir votre clientèle en apportant de la valeur à votre offre, en cherchant à satisfaire vos clients et en vous différenciant de vos concurrents. La segmentation marketing vous permet d’agir efficacement et de vous assurer de gagner doucement, mais sûrement de nouveaux parts de marché en étant méthodique et tout simplement en apportant satisfaction à vos clients.

Marketing de petites entreprises et de grandes entreprises

A la différence des grandes entreprises, votre petite entreprise a un budget marketing assez limité. C’est pourquoi, il est indispensable que vous analysiez bien votre marché, afin de ne retenir que les opportunités d’affaire qui vous sont accessibles et profitables. Lors de l’étude de votre marché, que votre passion, ni votre optimisme ne viennent troubler votre analyse. Évitez de sous-évaluer les charges, de sur estimer votre marché, de ne pas tenir compte des forces de la concurrence, comme de ne pas tenir compte de vos propres faiblesses, de fixer des objectifs trop ambitieux ne possédant que des moyens limités. Car en procédant ainsi vous ne ferez que perdre votre temps et les plans que vous allez échafauder à partir de votre analyse ne serviront à rien.

Les petites entreprises ne disposent ni d’une équipe de marketeurs, ni des ressources financières illimitées des grandes entreprises pour faire des études de marché. Mais, vous les décideurs avez l’avantage d’être directement en contact avec les clients, votre organisation est plus flexible, vous pouvez prendre des décisions rapidement. Posez directement vos questions à vos clients à chaque fois ! Cela va vous permettre de récolter des données précieuses. N’hésitez jamais à entamer le dialogue pour compléter vos informations. Les informations obtenues, élaborez un plan d’actions marketing équilibré et à la portée de votre budget. Ce plan d’actions combinera différents outils et tactiques marketing adaptés à votre cible clientèle. En procédant ainsi, vous limiterez les achats sans but précis et vos actions abonderont vers un objectif unique. Pour gagner en compétitivité utilisez votre créativité et vos avantages.

Un maximum de présence avec un budget limité

Il y a de nombreux moyens d’établir le contact avec ses clients sans devoir dépenser 5000€/mois. Pensez à un site Web professionnel pour présenter votre activité à moindre coût, au référencement sur Internet pour être visible auprès de ceux qui cherchent vos produits, à la distribution de flyers et de cartes de visite, diffusez des petites annonces ou référencez-vous dans les guides et annuaires en ligne, pensez à mettre une plaque magnétique publicitaire sur votre voiture, etc.  Nous verrons dans un prochain article les 20 actions marketing que vous pouvez mettre en place avec un budget limité.

Un petit conseil tout de même : par pitié, évitez les supports de communication de qualité médiocre : les flyers ou cartes de visite imprimés à la maison avec une imprimante jet d’encre, un site Web créé avec Word avec un nom de domaine monentreprise.free.fr, monentreprise.orange.fr.  C’est l’image et le sérieux de votre entreprise que vous véhiculez sur vos supports de communication. Si vous voulez véhiculez une image professionnelle, montrez que vous êtes un professionnel jusqu’au bout des ongles.

Déploiement et suivi de votre stratégie marketing

Votre plan lancé, pensez à analyser les retours sur investissement de vos actions marketing. Vous devez impérativement trouver le moyen de mesurer l’efficacité et la rentabilité de vos investissements. Quand une action vous apporte des clients, optimisez-la pour qu’elle vous en apporte toujours plus. Quand vous jugez une action stérile, essayez de comprendre ce qui s’est passé et de corrigez le problème, si ce n’est pas possible supprimez cette action de votre liste, et utilisez ce budget pour renforcer ce qui marche ou pour essayer une autre technique ou de nouveaux outils.

En résumé, la clé de la réussite et de la pérennité d’une petite entreprise passe par la conquête de nouveaux clients et par la fidélisation de sa clientèle existante. Le marketing est un ensemble d’actions, qui va permettre d’influencer en votre faveur le comportement des publics dont vous dépendez. La plupart des univers concurrentiels propose des choix à profusion aux clients. Les clients sont volatiles avec des habitudes qui évoluent constamment, et chaque caractéristique d’un produit est utilisé comme argument de vente par la concurrence et, est même perçu par les clients comme vital parfois.

Développer votre image de marque et ayez un positionnement clair. Quel que soit la taille de votre entreprise ou la nature de votre activité, apprenez à mieux connaître vos clients, trouvez ce qui est déterminant pour eux, adaptez votre offre pour qu’elle devienne le produit qu’ils cherchent. Établissez la liste des actions que vous allez mettre en place pour les convaincre d’acheter chez vous, et lancez votre machine marketing. Soyez assidus, persévérants dans vos actions et vous verrez que votre travail portera ses fruits.

Faire du commerce sans publicité, c’est comme faire un clin d’œil à une femme dans l’obscurité. Vous savez ce que vous faites, mais personne d’autre ne le sait. Steuart Britt


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[author] [author_image timthumb=’on’]https://mlbmymsfxzxb.i.optimole.com/w:auto/h:auto/q:auto/https://www.web-buziness.com/wp-content/uploads/Lionel-Andrianina-Web-Buziness.jpg[/author_image] [author_info]Lionel Andrianina conseille, forme et accompagne des créateurs d’entreprise et des auto-entrepreneurs, des dirigeants de TPE dans le département de l’Indre (36) à Châteauroux. Ses thèmes de prédilection sont le marketing en ligne et hors ligne ainsi que l’informatisation des organisations. [/author_info] [/author]
Services relatifs à cet acticle : Création de sites Web de qualité, Référencement de sites Web dans Google, Annonces Google AdWords, Présence sur les réseaux sociaux

Lionel Andrianina

Entrepreneur depuis 2007, je partage mon expérience du management, du commerce, du marketing, du digital, de l'informatique et de l'entrepreneuriat auprès des porteurs de projet, des entrepreneurs et des organisations qui veulent dynamiser et développer leur entreprise en ligne comme hors ligne.
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